孙自通

所谓的人品，意思是指人的品质和品格，是指个体依据一定的社会道德准则和规范行动时，对社会、对他人、对周围事物所表现出来的稳定的心理特征或倾向。一个人的人品决定了其积极主动的还款意愿如何，关于什么是积极主动的意愿，可参见本书第一章的论述。借款人的人品如何，对借款的影响非常大，如果是一个品质及道德好的人，即使在还款能力不足的情况下，虽有可能会拖欠，但借款人会很配合，会积极筹措资金还款。但如遇到品质及道德很差的人，即便有还款能力，他也会想方设法地拒还贷款，甚至会采取低价转让资产、无偿转让资产、虚构借款、虚构担保等各种方式逃废债务。就小微企业信贷业务而言，企业的“人品”主要表现为企业和企业管理者在经营活动中的品德、性格、行为、作风，企业的“人品”主要通过企业管理者的行为表现出来，“小企业看老板”说的就是这个道理。在实际做业务过程中，只要确定借款人是品质、道德很差的人，则不应给予其发放贷款。在授信分析过程中，对借款人人品的分析不是一件容易的事，主要原因有两个。

第一，一个人人品如何，是我们对一个人的感觉，而感觉很有可能会出错，尤其在借款人恶意伪装的情况下。

第二，人品是不断变化的，好人不见得永远是好人。

人品的形成是有阶段性的，也就是说，虽然人品的变化并不是立竿见影的，但是人品升降因素的积累是不会停止的，在某个时期可能表现不明显，但是宏观上的人品积累是一定的，这也就形成了人品的波动性改变。一般来说，在一段时间内，一个人的人品可能会正向积累也可能会负向积累，人品的正向积累和负向积累作为信贷机构一方很难控制和及时发觉。上述两个原因导致对借款人人品的评估和衡量变得非常的困难。具体到借贷项目中，对借款人人品评估的核心是对借款人的商誉和诚信度的评估，对于企业借款人“人品”的评估其核心是对企业管理人员尤其是企业主人品的评估。以企业主为例，我们在判断企业主“人品”如何时可以参考以下因素：

1、长相、表情、言谈、举止

一个人的人品如何，我们可以通过其长相、表情、言谈、举止、待人接物的表现等看出来。中国有句老话，相由心生，我们可以通过一个人的长相对一个人的人品先进行一个初步的判断。另外，信贷机构要学会倾听，注意观察企业主的话语内容、脸部表情和肢体语言。众所周知，一个人的面部表情与其思想和感情紧密联系，甚至隐藏起来或者下意识的思想和情感都会在面部表现出来，嘴可以用来说谎，但是面部表情却泄了密。注意观察企业主的手势和动作，比如握手的动作、手臂的摆放、腿部的动作、姿势以及一些下意识的动作，寻找能够表明企业主说谎的行为，一个姿势或一次口误说明不了什么，如果观察到多个指示说谎的行为或动作，信贷机构就要警觉了。基于此，建议信贷机构在业务培训中可增加一些心理学方面的培训。

   【冰鉴】气色鉴·青色和白色  作者：曾国藩

    色忌青，忌白，青常见于眼底，白常见于眉端。

色忌青，忌白。青常见于眼底，白常见于眉端。然亦有不同：心事忧劳，青如凝墨；祸生不测，青如浮烟；酒色惫倦，白如卧羊；灾晦催人，白如傅粉③。又有青而带紫，金形遇之而飞扬，白而有光，土庚相当亦富贵，又不在此论也。最不佳者：“太白夹日月，乌鸟集天庭，桃花散面颊，颖尾守地阁。”有一于此，前程退落，祸患再三矣。

【译文】

面部气色忌讳青色，也忌讳白色。青色一般出现在眼睛的下方，白色则经常出现在两眉的眉梢。它们的具体情形又有差别：如果是由于心事忧烦困苦而面呈青色，那么这种青色多半既浓且厚，状如凝墨；如果是由于遇到飞来的横祸而面呈青色，那么这种青色一定轻重不均，状如浮烟；如果是由于嗜酒好色导致疲惫倦怠而面呈白色，那么这种白色一定势如卧羊，不久即会消散；如果是由于遭遇了大灾大难而面呈白色，那么这种白色一定惨如枯骨，充满死气。还有青中带紫之色，如果是金形人遇到这种气色，一定能够飞黄腾达，如果是白润光泽之色，土形兼金形人面呈这种气色，也会获得富贵，这些都是特例，不在以上所论之列。而最为不佳的，则是以下四种气色：“白色围绕眼圈，此主丧乱；黑气聚集额头，此主参革；赤斑布满两颊，此主刑狱；浅赤凝结地阁，此主凶亡。”以上四者，如果仅具其一，就会前程倒退败落，并且接连遭灾遇祸。

2、对待家人、员工、合作伙伴、客户的态度

为人处事，待人接物能反映出一个人的人品如何，企业主对待家人、员工、合作伙伴、客户的态度是信贷机构衡量企业主人品的重要考量因素。信贷机构要关注如下问题：企业主夫妻关系如何？是否孝顺父母？与兄弟姐妹、子女关系是否融洽？对待员工如何？与合作伙伴是否有矛盾？与客户的关系如何？通常已婚客户出于家庭责任感、家庭声誉及子女对其的影响，会更为用心地经营自己的企业，还款意愿也更为主动一些。对于已婚的客户通过观察其对家人的态度可以看出其是否具有较强的责任感（客户对其妻子又打又骂，客户妻子反映其挣的钱都不用在家里，都是没有责任感的表现）。对于有离婚史的客户要尽量了解到离婚的原因，尤其是二次以上离婚史的客户，要特别注意观察客户目前家庭的稳定性。对于个体工商户和私营企业来说，家庭的稳定性会对生意的经营有较大影响。信贷员可以结合客户的年龄考虑其婚姻状况，以了解客户的性格特征。笔者一直认为，分析和判断一个人的人品是一件很难的事，如果让我从本部分这些参考因素中找一个最重要的因素的话，我会选择对待家人的态度，一个人对待家人的态度藏着一个人最真实的人品，对家人说话的语气、是否有耐心、对待孩子是否温柔等都可以作为判断的维度。

3、企业主有无不良嗜好和犯罪纪录

要注意观察、了解客户是否有如酗酒、赌博、吸毒、嫖娼、包养二奶等恶习或不良嗜好，对于有不良嗜好的企业主，发放贷款一定要谨慎或拒绝发放贷款。对于有犯罪纪录的客户，要重点了解其犯罪的类型（如是刑事犯罪还是经济犯罪）和严重程度，该记录对客户家庭和生意是否还有某种影响，可以通过观察，试探性地询问了解客户目前对其犯罪行为的认识，要综合考虑客户犯罪时的年龄、犯罪时间距离现在的长短，信贷机构应尽量努力为能够改过自新的客户提供发展事业的机会。另外，对于有购买彩票习惯和炒股的企业主，要注意该客户是否已经沉迷其中，客户的行为是否已经影响到客户经营，客户是不是可能将贷款挪用。

4、陈述事实和提供资料是否弄虚作假

如果信贷机构发现企业主陈述的事实和提供的资料存在虚假，则有理由怀疑企业主的人品有问题，需要对企业主进行进一步的评估和验证。小微企业信贷有一项核心技术——交叉检验，对于一个客户来讲，其各项财务数据之间是相互关联、而不是各自独立的，这种关联性就决定了特定数据之间应该有一定的比例关系。这种关联和比例关系就为我们提供了一个验证客户财务信息是否可靠的非常有用的工具。信贷机构可以通过不同信息来源途径、同一信息来源途径的勾稽关系，对客户信息进行真实性、准确性、完整性进行分析和判断。

5、以往的信用记录

信贷机构除了需要查询企业主个人或企业的银行征信记录外，还需要对企业主是否按期支付上游客户款项、是否按期支付水电费、是否按期支付员工工资等事项进行核实，信贷机构可通过个人或企业的诚实、守信、是否遵纪守法等“历史表现”来对企业主的人品进行判断。这其中的假设是：这种表现具有一惯性，即“过去能够代表未来”，“每个人都会一如既往地遵守自己的诺言”。但从实际情况上讲，这种假设是不牢固的，一个人的人品可能会发生变化，好人不见得永远是好人，除以往信用记录外，信贷机构还需结合其他事项对企业主进行评估。

6、外部评价

在贷前调查时，信贷机构要重点关注企业主家庭成员、雇员、邻居、同事、朋友、担保人、上下游客户、行业协会、政府部门等对企业主评价如何，是否有良好的口碑，有良好口碑的企业主往往人品更好。

7、其他因素

其他因素包括教育水平、个人爱好、结交的朋友圈子（物以类聚、人以群分）、对信贷机构的态度、是否勤快、拥有的社会资源、是否过于重视个人荣誉、是否讲究排场和过度消费、产品质量、社会责任感等方面。 

这里需要注意的是，对于借款人人品的评估贯穿整个调查流程的始终，先看人，后看事，无论在哪个阶段发现借款人的人品有问题，都应果断终止调查，拒绝客户。